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Treinamentos -> Marketing e vendas
Fidelização e retenção de clientes
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Objetivos
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- Propiciar aos executivos de vendas uma visão dos aspectos comportamentais envolvidos no relacionamento vendedor/cliente, para que eles possam melhorar seus resultados em termos de vendas, análise dos perfís típicos de clientes, conceitos de consultoria aplicada a vendas.
- Enfocar aspectos relativos à persuasão, negociação, capacidade de exposição de idéias e fechamento de vendas.
- Apresentar as diversas etapas de vendas, desde a prospecção até a manutenção do seu cliente (Marketing de Relacionamento e pós vendas).
- Transmitir ao vendedor conceitos e técnicas segundo os quais ele possa transformar-se no administrador de suas próprias vendas e com isso garantir maior eficácia profissional.
Ao final do curso, o participante estará apto a:
- Reconhecer o seu potencial como executivo de vendas e estar predisposto a desenvolvê-lo.
- Tomar conhecimentos das estratégias corretas de negociação, já utilizadas intuitivamente, reforçando sua atuação profissional.
- Praticar novas técnicas que permitam obter resultados eficazes nas vendas.
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Público alvo
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Profissionais da área comercial seja interno ou externo, principalmente coordenadores de times de vendas, supervisores, gerentes, vendedores e representantes.
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Programa completo
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Módulo 1 - O perfil do executivo em vendas
- O perfil do vendedor e suas transformações;
- O perfil atual do vendedor de vendas: habilidades e conhecimentos requeridos;
- A necessidade de manter o cliente, acima de tudo.
Módulo 2 - Aspectos psicológicos da venda
- Caractereologia dos compradores e vendedores;
- Estilos de comunicação interpessoal;
- A importância da adaptabilidade do vendedor às características psicológicas do comprador.
Módulo 3 - Como efetuar a prospecção
- A importância e formas de prospecção;
- Como superar obstáculos;
- O uso eficaz do tempo;
- Como identificar os clientes de maior potencial;
- Maneiras de utilizar o telefone numa prospecção eficiente.
Módulo 4 - Como abordar os clientes
- As atitudes do vendedor;
- Maneiras de se dirigir ao cliente;
- Técnicas de sondagem das necessidades do cliente;
- Como qualificar o cliente.
Módulo 5 - Conhecimento do produto
- Exercício de estudo análise do produto;
- Como demonstrar o produto eficazmente;
- A diferença entre características e benefícios;
- Como utilizar corretamente material de apoio (folhetos, prospectos, etc.);
- Técnicas para a venda de prestação de serviços;
- Como convencer o cliente que seu produto ou serviço lhe trará vantagens.
Módulo 6 - Como explorar benefícios
- Como transformar características em benefícios;
- Exercícios.
Módulo 7 - Como superar objeções
- A objeção e seu significado em vendas;
- Como transformar a objeção em uma resposta positiva;
- Exercícios.
Módulo 8 - Como fechar negócios
- Como conduzir o processo da venda para um fechamento natural;
- 31 técnicas para fechar negócios;
- Como tirar o pedido e assinar o contrato;
- Exercícios.
Módulo 9 - Como manter a fidelidade dos clientes
- Como transformar compradores em clientes permanentes;
- Programa de pós-venda;
- Plano de trabalho.
Módulo 10 - Técnicas de vendas fundamentais para o sucesso
- Técnicas para a eficiência da comunicação;
- Técnicas de percepção de necessidades comerciais;
- Técnicas para lidar com clientes difíceis (nervosos, indiferentes, etc.);
- Técnicas para "trabalhar" o fator preço;
- Técnicas de auto-posicionamento pessoal:
-- Oratória básica;
-- Postura física;
-- Voz (empostação e volume);
-- Gestual, expressões e vícios de linguagem;
-- Indumentária, aparência pessoal, auto-organização de material.
- Conceitos de psicologia básica;
- Técnicas para controle e uso eficaz da informação (agendas, anotações, cartões de visita, datas importantes, características, etc.).
Módulo 11 - Auto-motivação para vendedores
- Por que os campeões de vendas são "vendedores de sucesso";
- Os segredos dos "campeões de vendas", suas práticas, crenças e valores;
- Auto-motivação dos vendedores;
- Definindo uma carta de objetivos e compromissos para seu auto-desenvolvimento pessoal.
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Ministrado por:
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Hélcio José Celi
- Graduado em Psicologia com especialização em Psicologia Organizacional e Recursos Humanos e MBA Gestão Empresarial FGV;
- Palestrante e instrutor nas áreas de Vendas, Gestão de Pessoas, Gestão da Qualidade de Serviços;
- Experiência em Gestão de RH em empresas de Grande e Médio Porte;
- Atuou para diversas empresas como Peugeot do Brasil, Volkswagem, ZF, Sachs, Honda, Warranty Group, NewHolland, Qualicorp, Carrefour, WalMart, Grupo Sonae e outras.
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