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Treinamentos -> Marketing e vendas
Técnicas de Vendas e Negociação
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Objetivos
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- Desenvolver maior capacidade técnica e inter-pessoal, para realizar venda racional de toda linha de produtos e serviços, contribuindo para um aumento do faturamento com melhoria de sua imagem e maior satisfação dos clientes;
- Propiciar aos profissionais de vendas uma visão dos aspectos comportamentais envolvidos no relacionamento vendedor-cliente, para que eles possam melhorar seus resultados em termos de vendas, análise dos perfis do cliente.
- Transmitir ao vendedor conceitos e técnicas segundo os quais ele possa transformar-se no administrador de suas próprias vendas e com isso garantir maior eficácia profissional.
Ao final do treinamento, o participante estará apto a:
- Reconhecer o seu potencial como vendedor e estar predisposto a desenvolvê-lo.
- Tomar conhecimentos das estratégias corretas de negociação, já utilizadas intuitivamente, reforçando sua atuação profissional.
- Praticar novas técnicas que permitam obter resultados eficazes nas vendas.
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Público alvo
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Vendedores, Supervisores, Gerentes e Coordenadores de equipes de vendas.
O treinamento é extensivo ainda à profissionais não diretamente ligados a vendas, pois enfocará assuntos relativos à persuasão, negociação, capacidade de exposição de idéias, etc.
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Programa completo
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Módulo 1 - Perfil do vendedor consultor e do cliente
- A evolução do vendedor e o perfil do profissional de vendas para o negócio da sua empresa;
- Postura consultiva - de vendedor a consultor comercial;
- Tipos de clientes - quem são estes compradores e como pensam - estrutura da compra.
Módulo 2 - Estrutura da venda consultiva
- Preparação / planejamento de vendas;
- Contato / visita (habilidades em comunicação);
- Levantamento de necessidades (perguntas inteligentes);
- Apresentação de benefícios;
- Identificação das reações do cliente;
- Neutralização de objeções;
- 31 técnicas de fechamento;
- Pós vendas como ferramenta de pré vendas;
- Simulação real de vendas (case de vendas);
Módulo 3 - Vendendo o preço
- Como colocar o preço na perspectiva certa;
- Por que os clientes pedem descontos?
- O que responder quando o cliente disser: "É caro demais";
- Como lidar com objeções levantadas durante a discussão do preço;
- Como responder a solicitação de descontos do cliente.
Módulo 4 - Técnicas de vendas e relações com clientes
- Técnicas mais comuns empregadas para dirigir a comunicação de vendas e para detectar as necessidades do cliente;
- Percepção do que os clientes querem: desenvolvendo o diálogo, analisando as atividades do cliente e pesquisando o mercado;
- Tipos de clientes e como tratar com eles postura e atitudes que o vendedor deve adotar;
- Psicologia de vendas e relações humanas para melhor entrosamento vendedor-cliente;
- Esquema de comunicação para despertar o interesse do cliente;
Módulo 5 - Comportamento do vendedor, suas relações com sua equipe e clientes
- Como desenvolver relações humanas e públicas internas e externas;
- Como contribuir para o desenvolver espírito de cooperação e ajuda mútua na equipe;
- Áreas a considerar para sua futura promoção e como desenvolvê-las;
- Como promover seu treinamento e auto desenvolvimento.
Módulo 6 - Fundamentos, natureza e características de uma negociação
- Aspectos chaves de uma negociação;
- Elementos chaves de objetivos da negociação;
- Fontes de poder na negociação;
- Tipos de táticas e estratégias utilizadas em negociação;
- As táticas e estratégias que dão certo;
- Habilidades para negociar prazos;
- Como sair de impasses;
- Táticas para responder perguntas do oponente;
- Tipos de concessões que interessam ao comprador e ao fornecedor.
Módulo 7 - Jogos de empresas: explorando situações de cooperação e conflito para o desenvolvimento de relações inter-pessoais positivas
- Caso prático: o "jogo do cassino".
- Desenvolvimento da competência Interpessoal (habilidades para liderar, negociar, comunicar, delegar e fazer relações humanas);
- Explorando o poder da visão do objetivo para o alcance de resultados significativos para a empresa;
- Disfunções organizacionais e comportamentos que comprometemos níveis de lucratividade. O que fazer para eliminá-las?
Módulo 8 - Auto motivação dos vendedores
- Por que os campeões de vendas são "vendedores de sucesso";
- Os segredos dos "campeões de vendas"- suas práticas, crenças e valores;
- Auto motivação dos vendedores;
- Definindo uma carta de objetivos e compromisso para seu auto desenvolvimento;
- Elaborando seu plano de crescimento pessoal.
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Ministrado por:
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Hélcio José Celi
- Graduado em Psicologia com especialização em Psicologia Organizacional e Recursos Humanos e MBA Gestão Empresarial FGV;
- Palestrante e instrutor nas áreas de Vendas, Gestão de Pessoas, Gestão da Qualidade de Serviços;
- Experiência em Gestão de RH em empresas de Grande e Médio Porte;
- Atuou para diversas empresas como Peugeot do Brasil, Volkswagem, ZF, Sachs, Honda, Warranty Group, NewHolland, Qualicorp, Carrefour, WalMart, Grupo Sonae e outras.
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Feller Hotéis - Paulista
Rua São Carlos do Pinhal, 200
Tel.: 11 3016-7500
www.hoteisfeller.com.br
- Localizado à 500m do local.
IBIS - Paulista
Av. Paulista, 2355
Tel.: 11 3523-3000
www.accorhotels.com.br
- Localizado à 1,2 km do local.
Paulista Wall Street
Rua Itapeva, 636
Tel.: 11 3141-3000
www.wallstreet.com.br
- Localizado à 400m do local.
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